EFU-modellen: Sådan skriver du tekster, der sælger

Skal dine tekster have mere “schwung”? Så kan du læse om EFU-modellen, inden du skriver dine næste produkttekster. EFU-modellen er et godt værktøj til at strukturere din salgstale eller -tekst, så du fanger kundens interesse.

EFU står for:

• E: Egenskaber
• F: Fordele
• U: Udbytte

Egenskaber

Produktspecifikationer og -egenskaber kan ofte være lidt kedelige og svære at kommunikere på en appetitvækkende måde – de kan dog samtidig være vigtige for kundens købsbeslutning. Egenskaber er produktets faktuelle egenskaber. Det kan være:

• Skihjelmen har en lav vægt på 500 gram
• Skihjelmen har en ABS-skal
• Skihjelmen er justerbar

Fordele

Produktets fordele handler om, hvad produktet kan gøre for kunden. Her skal du fokusere på at omdanne de ovenstående fakta til fordele. Hvis du ejer en skiwebshop, ved du sikkert, hvorfor det er en kæmpestor fordel, at en skihjelm har en ABS-skal eller blot vejer 500 gram – men for den uvidende kunde, er det bare faktuelle data.

• Skihjelmen er komfortabel hele dagen på grund af den lave vægt på 500 gram
• Skihjelmen har en ABS-skal, som absorberer slag mest effektivt
• Skihjelmen er justerbar, så du kan indstille pasformen ned til mindste detalje og opnå højere komfort

Udbytte

Udbyttet handler om, hvad kunden konkret får ud af produktet. Her kan du tage udgangspunkt i fordelene, men fokusere på kunden og ikke på produktet:

• Du kan beskytte dit hoved og stå på ski hele dagen uden at føle ubehag ved skihjelmen
• Du øger din egen og din families sikkerhed markant ved at vælge en skihjelm med ABS-skal
• Du slipper for at stoppe for at justere din skihjelm, som ikke sidder perfekt på hovedet

Skab sammenhæng mellem bogstaverne i EFU-modellen

Som du kan se i de ovenstående eksempler, er det muligt at skabe sammenhæng mellem E – F – U.

• Start med de faktuelle egenskaber, der udelukkende handler om produktet.
• Fortæl herefter, hvorfor de faktuelle egenskaber er en fordel for kunden.
• Omdan produktets fordele, så de handler om kunden og ikke om produktet.

EFU-modellen vs. UFE-modellen

I nogle tilfælde kan det være en god ide at vende EFU-modellen om, så du nu står med UFE-modellen. Det giver dig mulighed for at ramme kunden med de mest hårdtslående salgsargumenter først – nemlig dem, der taler ind i kundens udbytte ved at købe produktet.

På den måde er du sikker på, at du ikke mister kunden ved de tekniske egenskaber, inden du får lov til at præsentere fordele og udbytte.

Overvej at vende EFU-modellen om, hvis salgsteksten skal fange kunden mellem mange andre reklamer – eksempelvis på de sociale medier.

EFUIS-modellen: Til dig, der bare må have et par bogstaver ekstra

Er du bare helt vild med bogstaver? Så kan du smide et par stykker ekstra på EFU-modellen, så den kommer til at hedde EFUIS-modellen:

• E: Egenskaber
• F: Fordele
• U: Udbytte
• I: Indvendinger
• S: Svar

Her kan du adressere de mest brugte indvendinger, som kunder kan have til dit produkt. Hvis du sørger for at identificere indvendingerne og komme med et svar, der beroliger kunden og fjerner indvendingen, så er du nået rigtig langt mod et salg.

Lad os holde fast i skihjelmen. Hvad kan en indvending være? Det kan være:

Jeg ved ikke, om jeg vil købe en skihjelm, fordi det er billigere at leje.

Den indvending kan du punktere i din salgstekst:

Overvejer du at leje en skihjelm? Hvis du blot tager denne skihjelm med på fire skiture, har den tjent sig selv ind igen, og så sparer du penge i fremtiden. Herudover har du en smart skihjelm, hvor pasformen og designet passer perfekt til dig.